마케팅을 하다 보면 꼭 한 번씩 마주치는 단어가 있다.
소구점.
처음 이 단어를 들었을 때 나는 솔직히 좀 당황했다.
어감이 너무 딱딱해서, 마케터들끼리만 쓰는 은어처럼 느껴졌달까.
그런데 이 단어를 제대로 이해하고 나서부터 콘텐츠를 바라보는 눈이 완전히 달라졌다.
오늘은 그 이야기를 해보려고 한다.
소구점이 뭔지, 먼저 짚고 가자
소구점(訴求點)은 말 그대로 “호소할 포인트”다.
내 제품이나 서비스가 고객에게 왜 좋은지, 어떤 이유로 선택받아야 하는지를 설명하는 핵심 지점.
쉽게 말하면, “우리 거 왜 사야 해요?”에 대한 답이다.
그런데 많은 사장님들이 이 질문을 받으면 이렇게 대답한다.
“품질이 좋아요.” “가격이 합리적이에요.” “서비스가 친절해요.”
나쁜 말이 아니다.
근데 이게 소구점이 되려면 한 가지가 더 있어야 한다.
고객이 그걸 듣고 ‘아, 나 이거 필요했는데’라고 느껴야 한다는 것.
소구점은 ‘내 강점’이 아니라 ‘고객의 고통’에서 출발한다
스토리슈페너에서 클라이언트들과 콘텐츠 작업을 할 때 가장 먼저 묻는 게 있다.
“우리 가게 고객들, 뭐가 제일 힘들어서 여기 왔을까요?”
이 질문을 던지면 처음엔 대부분 뜸을 들인다.
자기 강점을 말하는 건 익숙해도, 고객의 고통을 말하는 건 낯설기 때문이다.
그런데 소구점은 정확히 거기서 만들어진다.
고객이 어떤 상황에 놓여 있고, 무엇이 불편하고, 무엇을 해결하고 싶은지.
그 지점을 콘텐츠로 건드릴 때 비로소 사람이 멈추고 읽기 시작한다.
“치과를 무서워하는 사람들을 위한 진료”
“처음 하수구가 막혔을 때 어디 전화해야 할지 몰랐던 사람들을 위한 안내”
“인테리어 공사 후 하자가 생겨서 속상했던 경험을 아는 곳”
이런 문장들이 콘텐츠에 들어가면 사람들이 반응한다.
‘어, 나 얘기네.’
그 순간이 소구점이 작동하는 순간이다.
소구점에도 종류가 있다
마케팅에서 소구점은 크게 두 가지로 나뉜다.
이성적 소구 (Rational Appeal)
수치, 데이터, 사실에 기반한 방식이다.
“누적 시공 건수 3,000건 이상” “국가 자격증 보유 전문가” “하자 발생 시 2년 무상 AS”
이 방식은 신뢰를 쌓는 데 효과적이다.
특히 처음 만나는 고객에게, 혹은 단가가 높은 서비스일수록 이성적 소구가 먹힌다.
감성적 소구 (Emotional Appeal)
고객의 감정, 공감, 경험에 기반한 방식이다.
“집이 좁아도 마음만큼은 넓게 살고 싶은 분들을 위해” “치료가 무서운 게 아니라 낯선 거잖아요”
이 방식은 거리감을 없애는 데 탁월하다.
사람들은 논리보다 감정이 움직일 때 행동한다.
그래서 나는 콘텐츠를 짤 때 이 두 가지를 의도적으로 섞는다.
감성으로 마음을 열고, 이성으로 믿음을 준다.
스토리슈페너가 소구점을 찾는 방법
클라이언트와 처음 미팅할 때 나는 보통 이런 질문들을 던진다.
- 지금 오는 고객들은 대부분 어떤 상황에서 연락하나요?
- 상담 전화에서 가장 많이 듣는 말이 뭐예요?
- 경쟁사 대비 우리가 확실히 다른 게 있다면?
- 단골 고객들이 주변에 소개할 때 어떻게 말하던가요?
이 질문들에서 나오는 답들 안에 소구점이 숨어 있다.
사장님이 “우리 서비스 빠르고 친절해요”라고 하면 나는 다시 묻는다.
“그게 왜 중요한 거예요? 고객 입장에서 빠르지 않으면 어떤 문제가 생기나요?”
그때부터 진짜 이야기가 나온다.
“이사 당일에 하수구가 막히면 진짜 패닉이에요. 그날 해결 못 하면 입주 자체가 안 되니까요.”
그거다.
그 한 마디에 소구점이 다 들어있다.
소구점 없는 콘텐츠가 왜 안 읽히는가
블로그 글을 쓸 때 소구점이 없으면 이런 글이 나온다.
“안녕하세요, ○○입니다. 오늘은 저희 서비스를 소개해드리려고 해요. 저희는 이런저런 걸 합니다. 많은 관심 부탁드립니다.”
이런 글을 읽고 끝까지 내려가는 사람은 거의 없다.
왜냐면 독자 입장에서 ‘나한테 왜 이게 필요한지’가 전혀 안 나오기 때문이다.
소구점이 있는 글은 다르다.
첫 문장부터 고객의 상황을 건드린다.
“이사한 지 사흘 만에 싱크대 하수구가 막혔다. 뚫어뻥을 써봤지만 소용없었다. 이럴 때 어디에 전화해야 하지?”
이 글을 읽는 사람은 비슷한 상황에 놓인 누군가다.
그 사람은 절대 중간에 나가지 않는다.
그래서 소구점이 왜 중요한가
블로그 상위 노출도 결국 사람을 붙잡아야 의미가 있다.
검색해서 들어왔는데 3초 만에 나가버리면 아무 소용이 없다.
소구점이 명확한 콘텐츠는 사람을 붙잡는다.
그리고 그게 쌓이면 검색 알고리즘도 알아본다.
사람이 오래 머물고, 자주 돌아오고, 공유하는 글.
그게 결국 SEO에서 이기는 콘텐츠다.
나는 스토리슈페너에서 콘텐츠를 만들 때 항상 이 질문을 먼저 한다.
“이 글을 읽는 사람은 지금 어떤 상황에 있을까?”
그 답이 나오면 소구점이 보인다.
소구점이 보이면 글이 써진다.
그리고 그 글은 읽힌다.
소구점 하나 제대로 잡는 것, 거창한 게 아니다.
고객이 어떤 말을 들었을 때 “아, 나 얘기네”라고 느끼게 만드는 것.
그게 전부다.
그리고 그게, 생각보다 훨씬 많은 걸 바꾼다.